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Sales Funnel – worum geht es eigentlich?

Sales Funnel – worum geht es eigentlich?

Sales Funnel, aus dem Englischen übersetzt auch Verkaufstrichter oder Verkaufszyklus genannt, beschreiben den wiederholbaren Vorgang und die verwendeten Kontaktpunkte, über die aus einem Interessenten ein Kunde wird. Sales Funnel werden eingesetzt, um generell die Leistung eines Unternehmens zu verbessern oder auch um Kosten für die Akquise zu senken.

Wie sollte ich einen Sales Funnel erstellen?

Wer seine Verkaufsprozesse optimieren möchte, kommt nicht umher, diese zu beobachten und zu analysieren. Aus den Ergebnissen lassen sich dann die notwendigen Maßnahmen ableiten, die den Vorgang schneller, einfacher oder besser und somit kostengünstiger ausführen. Der Katalog der Maßnahmen kann als Blaupause für den Verkaufstrichter verwendet werden.

Während die einzelnen Schritte in einem Verkaufsprozess von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, sind die häufigsten Phasen Perspektive, Identifizierung, Qualifizierung, Präsentation und Abschluss oft recht ähnlich. Jede Phase ist ein eigenständiges Ereignis, das den Verkaufsprozess vorantreibt und du musst mit jeder Phase vertraut sein, um von einer Phase zur Nächsten aufbauen zu können. Der Prozess sollte unternehmensweit standardisiert sein, da er Struktur, Rechenschaftspflicht und ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit bietet.

 

Analysieren von Verkaufszyklusphasen

Sales Funnel - Analysen

Die Phasen im Detail

Perspektive: Definition von Unternehmen, Angebot, Preisniveau, Wettbewerbsfähigkeit und Klientel.

Identifizierung: Nachforschen und Erkennen von Leads, die für deine Produkte oder Dienstleistungen geeignet zu sein scheinen.

Qualifizierung: Erfahre mehr über potenzielle Kunden, um festzustellen, ob deine Lösung deren Anforderungen erfüllt.

Präsentation: Präsentation der Lösung (normalerweise in visuellem Format wie PowerPoint), die die geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden löst.

Abschluss: Die Verkaufsanfrage kann in der gegenwärtigen Phase oder später gestellt werden, nachdem bestimmte Fragen und Einwände, die während der Präsentation aufgetaucht sind, beantwortet wurden.

Stelle die richtigen Fragen

Wenn du dir nicht sicher bist, welche Schritte zum Abschluss bei einem Kunden erforderlich sind, überprüfe zunächst deine letzten Verkäufe. Bringe dein Verkaufs- und Marketingteam zusammen, um darüber zu diskutieren. Stelle dann Fragen zu jedem Kunden. 

Wenn du ein relativ kleines Unternehmen hast, sagen wir weniger als 20 Mitarbeiter, beziehe dein gesamtes Team in die Analyse und Diskussion des Prozesses ein. Jeder in deinem Unternehmen sollte verstehen, was es braucht, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Stelle Fragen darüber, wie jeder einzelne von einem Interessenten zu einem Kunden gewechselt ist. Und du wirst überrascht sein, welche Fragen und Antworten du von Mitarbeitern erhältst, die keine Vertriebsmitarbeiter sind. 

Zu stellende Fragen für jede Phase

Perspektive

Wie wurde der Interessent / Lead ursprünglich erworben?

  • Messe
  • Verkaufsprospekt
  • Website
  • soziale Medien
  • E-Mail
  • Empfehlung 
  • Print

Identifizierung

  • Was ist bei diesem ersten Kontakt passiert?
    • Was wurde besprochen?
    • Welche Fragen wurden von beiden Parteien gestellt?
  • Welche anfänglichen Einwände wurden erhoben, wenn überhaupt?
    • Was ist dabei herausgekommen? 

Qualifizierung

  • Was war der Folgeprozess nach dem ersten Kontakt?
    • Welche Methoden (E-Mail, Telefon) wurden verwendet?
  • Wie lange hat es gedauert, ein zweites Mal eine Verbindung herzustellen?
    • Was ist dabei herausgekommen?
    • Was wurde besprochen?
  • Welche Fragen wurden von beiden Parteien gestellt?
    • Was ist dabei herausgekommen?
    • Was war der Folgeprozess nach diesem Kontakt?
  • Wann hast du den Interessenten qualifiziert?
    • Welche Fragen wurden gestellt?
    • Welche Einwände wurden erhoben?

Präsentation

  • Welche Ressourcen hast du bereitgestellt, um zu zeigen, dass du die Herausforderungen lösen kannst?
    • Fallstudien
    • Erfahrungsberichte
  • Wann wurde eine Lösung vorgestellt?
  • Wie wurde sie präsentiert?
    • Video
    • Anruf
    • persönlich
    • Folien-Vortrag
  • Wer vertrat das Unternehmen und den potenziellen Kunden (z. B. Anteilseigner)?
  • Wie waren die Reaktionen auf die Präsentation?
    • Was waren die Einwände?
    • Was fehlte, wenn überhaupt?
  • Was wurde als Nächstes besprochen?
  • Was ist beim Abschluss passiert?
  • Wie wurde der Abschluss getätigt (persönlich, elektronisch)?
  • Was wurde als Nächstes besprochen (z. B. Onboarding, Zahlung)?

Abschluss

  • Was war der primäre Kontaktkanal während des gesamten Prozesses
    • E-Mail
    • Telefon
    • Video
  • Wie lange hat es vom ersten Kontakt bis zum Abschluss gedauert? 
  • Wie haben sich diese als Kunden entwickelt?
  • Konzentriere dich auf diejenigen, die du für „nicht gute Kunden“ hältst, um festzustellen, ob ihr Verkaufsprozess im Vergleich zu deinen „guten Kunden“ größere Lücken aufweist.

Gemeinsamkeiten der Verkaufsprozesse entwickeln

Sales Funnel - Anonyme-zu-Kunden

Es sollte sich mit der Zeit ein Muster entwickeln, das sich auf die Schritte bezieht, die zur Umwandlung eines anonymen potenziell Interessierten in einen bestenfalls wiederkehrenden Kunden und Markenbotschafter ausgeführt wurden. Nicht jeder Kunde wird dem gleichen Muster folgen, aber es sollte genug Gemeinsamkeiten geben, um allgemein erforderliche Schritte vorzuschlagen, die in aller Regel einen guten Kunden produzieren. 

Vorteile optimierter Verkaufszyklen

Ein effektiver Verkaufszyklus bietet Verkäufern die Möglichkeit, einen Interessenten in kürzester Zeit zum Kunden zu machen. Die Schritte im Zyklus sind wiederholbar und bieten Konsistenz und ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit für die Umsatzprognose. Dies wird auch dazu beitragen, die Zeit zur Kundengewinnung zu verkürzen, die Kundengewinnungskosten zu senken und die Kundenbindung zu verbessern. 

Weitere Infos?

Wenn du Fragen zu diesem Vorgang oder generell zum Thema Sales Funnel hast, deinen eigenen Verkaufstrichter erstellen willst und dabei Unterstützung oder Anleitung suchst, wir sind nur einen Anruf entfernt. 

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